Исследователи уже более шестидесяти лет изучают те причины, которые побуждают нас ответить согласием на чью-то просьбу. Нет сомнений, что в основе техник и методов убеждения людей лежит наука. Профессор психологии и эксперт в сфере социальной и экспериментальной психологии Роберт Чалдини обнаружил и вывел шесть таких правил (на самом деле их больше, и в книге «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным» Чалдини знакомит читателей с большим их количеством, однако основных, как утверждает Роберт, - всего шесть), которые управляют поведением человека. Вот они: взаимность, редкость, авторитет, последовательность, симпатия и согласие.

Понимая эти правила и умея применять их, не выходя за рамки нравственных ограничений, можно значительно повысить шансы получить согласие на свою просьбу.

• Итак, первое универсальное правило убеждения — это ВЗАИМНОСТЬ

Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на то внимание или услугу, которые им оказали ранее. Если друг пригласил вас на вечеринку, вы должны будете позвать его в гости к себе. Если сослуживец оказал вам любезность, вы при случае обязаны отплатить ему тем же. Так же в случае общественных обязательств, люди скорее говорят «да» тем, кому они чем-то обязаны. Принцип взаимности хорошо продемонстрирован рядом исследований, проведенных в ресторанах. Одновременно со счётом официантка приносит вам маленькое угощение. Это может быть печенье с сюрпризом или просто мятный леденец. Тут возникает вопрос – повлияет ли как-то это угощение на размер оставленных вами чаевых? Как показало исследование,  угощение в конце обеда конфетой увеличивало размер чаевых на 3%. Любопытно, что если угощение удваивается, вам предлагают две конфеты, то прибавка к чаевым увеличивается не в два, а в четыре раза – до 14%. Но результат становится еще интереснее, когда официант дает вам одну конфету, отходит от стола, затем останавливается и говорит, что для таких приятных посетителей у него есть еще одна конфета. Чаевые возрастают на целых 23%, реагируя только на то, как было преподнесено угощение.

Таким образом, ключ к применению правила взаимности состоит в том, чтобы первым оказать услугу и чтобы она была приятной и неожиданной.

• Второй универсальный принцип убеждения основан на РЕДКОСТИ

То есть люди более стремятся приобрести те вещи, которые трудно достать. Когда в 2003 году Британские Авиалинии объявили об отмене второго за сутки рейса Конкорд по маршруту Лондон-Нью-Йорк, из-за экономической нецелесообразности, на следующий день произошел всплеск продажи билетов. Заметьте, что с самим рейсом никаких изменений не произошло: самолет не стал летать быстрее, качество обслуживания не улучшилось, стоимость билетов не снизилась. Просто возможность воспользоваться услугой резко уменьшилась. И как следствие увеличился спрос. Поэтому техника применения принципа «редкость» для убеждения совершенно ясна.

Недостаточно просто рассказать людям о тех выгодах, которые они получат, выбрав вашу продукцию или услуги. Нужно еще подчеркнуть уникальные возможности вашего предложения. Рассказать людям, что они теряют, если им не воспользуются. 

• Третье правило убеждения основано на АВТОРИТЕТЕ

Смысл в том, что люди охотнее слушают мнение заслуживающих доверие экспертов. Например, физиотерапевты способны убедить большее число пациентов выполнять рекомендуемые комплексы упражнений, если развесят на стенах кабинета свои медицинские дипломы и сертификаты. 

Здесь важно дать понять людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверие, прежде чем принимать попытку убеждения. Конечно, это не всегда легко сделать. Вы же не станете ходить вокруг потенциальных покупателей и нахваливать себя. Однако вы, несомненно, можете организовать, чтобы кто-нибудь другой сделал это для вас.

Так одна риэлтерская фирма смогла увеличить как число заказов по оценке недвижимости, так и количество заключаемых впоследствии контрактов, посоветовав консультантам, отвечающим на обращения клиентов, начинать разговор с упоминания об опыте и заслугах агентов фирмы. Например, на обращение по сдаче недвижимости в наем, ответ был примерно таким: «Давайте я соединю вас с Сандрой, которая уже более 15 лет занимается вопросами аренды клиентов». Клиентов, интересующихся продажей собственности, привлекали советом: «Вам лучше поговорить с Питером, он начальник нашего отдела по продаже недвижимости и имеет более 20 лет опыта в этой сфере». Результатом таких рекомендаций стало двадцатипроцентное увеличение числа консультаций и пятнадцатипроцентный рост заключения договоров – совсем не плохо для такого безобидного приема убеждения человека, который к тому же не требует никаких расходов.

• Следующий принцип убеждения — это ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Людям нравится быть постоянными, как в своих словах, так и в своих делах. Чтобы добиться последовательности в поведении, нужно придумать первое небольшое дело и предложить людям совершить его.

В одном знаменитом эксперименте был получен неожиданный результат. Совсем немного жителей одного из жилых районов согласилось разместить на газоне перед своим домом невзрачную деревянную табличку, чтобы поддержать компанию за безопасность на дорогах. А в другом таком районе почти в четыре раза больше домовладельцев согласились поставить такую же табличку. Почему? Потому что десять дней назад они поставили на подоконнике маленькую почтовую карточку в знак поддержки все той же компании. Эта карточка стала тем маленьким первым шагом, который привел к четырехкратному эффекту при совершении второго, более трудному последовательному действию. Поэтому, намереваясь сыграть на последовательности в поведении, мастера убеждения стараются подвести людей к добровольному, активному публичному действию. В идеальном случае, добиваясь его закреплению на бумаге.

Например, в недавно проведенном эксперименте, число несостоявшихся приемов в медицинском центре сократилось на 18%. Благодаря тому, что пациентов попросили самостоятельно заполнить талон записи к врачу. Тогда как раньше это делали медицинские работники.

• Пятый метод убеждения основан на СИМПАТИИ

Люди охотнее говорят «Да» тем, кто им нравится. Но по какой причине один человек нравится другому? Теория убеждения говорит, что здесь существует три основных фактора:

• Нам нравятся люди похожие на нас;
• Мы любим тех, кто нас хвалит;
• Мы симпатизируем людям, с которыми делаем одно общее дело.

В серии исследований, посвященных психологии убеждения людей в процессе проведения переговоров, участвовали студенты двух известных бизнес-школ, обучающихся по специальности «магистр делового администрирования».

Одна группа студентов получила указание: «Время – деньги, поэтому сразу переходите к делу». В этой группе к соглашению сумели прийти около 55% участников. Второй группе были даны другие инструкции: «Перед тем как начать переговоры, постарайтесь поближе узнать друг друга и найти что-то общее, что есть у всех вас». После этого уже 90% процентов переговоров прошли успешно и дали удовлетворительный результат. То есть на 18% процентов больше для каждой стороны.

Таким образом, чтобы пользоваться действенным инструментом симпатии как методом убеждения людей, нужно приложить усилия, чтобы найти области совпадения во взглядах. Стараться высказать искрению похвалу собеседнику, перед тем как перейти к обсуждению деловых вопросов.

• Последний принцип убеждения – СОГЛАСИЕ

Человек чаще ориентируется на действия и поведение других людей, когда сам находится в нерешительности. Вы, возможно, замечали, что обычно в гостиницах кладут в ванные комнаты карточки, призывающие гостей повторно использовать пастельное белье и полотенца. Чаще всего внимание постояльцев обращают на то, что это способствует охране окружающей среды. Этот прием убеждения оказывается весьма действенным – его эффективность 35%. Но может быть есть более действенные способы?

Как получается, около 75% гостей проживающих в гостинице не меньше четырех дней, в тот или иной момент повторно используют свои полотенца. Что если мы воспользуемся правилом согласия и просто напишем об этом в нашей карточке: «75% гостей проживающих в гостинице повторно используют свои полотенца. Пожалуйста, следуйте их примеру». В результате этого отказы от смены белья вырастут на 26%. Данный метод психологического убеждения говорит, что вместо того, чтобы полагаться на собственные способности к убеждению, можно сделать акцент на том, как ведет себя большинство. В особенности такое большинство, к которому каждый легко отнесет себя.

Итак, вот они шесть научно подтвержденных способов убеждения, на которых основаны простые и часто не требующие затрат практические приемы, способные многократно увеличить ваши способности убеждать людей и влиять на их поведение, причем совершенно честным путем. Это и есть секреты науки убеждения, применяемые в различных областях жизнедеятельности, начиная от простого межличностного общения и заканчивая использованием их в рекламе и маркетинге.

Говорят, жизнь без цели - бессмысленна. Без чётких планов время расходуется впустую. Впустую проходят сначала дни, а потом годы. Тем не менее недавно появилось движение, сторонники которого, наоборот, уверены, что планировать свою жизнь вредно. Те, кто старается, не заглядывать в будущее, приводят в пример книгу Стивена Шапиро "Жизнь без целей". Их главный аргумент: следуя плану, человек может пропустить  самое интересное, а результат так и не принесёт желанного удовольствия.

Планы Стивен Шапиро сравнивает с картой, где прочерчены прямые пути - безопасные, но скучные. А ориентацию только на интересы - с компасом, который позволяет гулять, как хочется, время от времени вспоминая о нужном направлении.

Так что же, пора забросить ежедневники? В этом споре нет победителей, так как и тот, и другой стили жизни подходят лишь для части людей.Большинство приверженцев спонтанности обладают правополушарным типом мышления, то есть способны делать несколько дел одновременно, воспринимают информацию целостно и не любят её делить на главное и второстепенное. А вот "левополушарным" людям такое "свободное плавание" принесёт только дискомфорт. Для них важно ощущение перспективы, их самоуважение повышает самодисциплина и преодоление трудностей. Если такого человека во время отпуска нацелить на отдых "по наитию", без чётких планов, он заскучает. Так что определите, о чём вам комфортнее думать - о настоящем или о будущем. В первом случае достаточно "компаса", во втором - необходима "карта".

Секреты жизни без целей от Стивена Шапиро

• Не бойтесь заблудиться. В жизни нет правильных и неправильных решений. Уйти куда-то в сторону, сделать крюк - ничего плохого в этом нет. Даже неверный, на первый взгляд, поворот - это ваш шанс приобрести новый опыт.
• Не упускайте удачные возможности. Всегда будьте готовы к появлению новых вариантов действий, которые могут возникнуть там, где их совсем не ждёшь и тем более не планируешь. Жизнь без планов помогает не упустить шансы чего-то достичь.
• Цените не то, что будет, а то, что у вас уже есть. Наслаждайтесь моментом. Думайте о своей синице в реках, а не жкравле в небе. Любите себя здесь и сейчас, а не таким, каким хотите увидеть когда-то. Помните, что ценность человека - не в его достижениях.
• Ищите приключения. Жизнь без цели - не способ впадать в безделье, а шанс не упустить богатый и разнообразный опыт. Поэтому не упускайте возможность увидеть и испытать что-то новое: города, увлечения, должности, людей. Каждый день даёт вам возможность делать маленькое открытие.
• Не думайте о результате. Цель в будущем вызывает эмоциональную зависимость, ведь вы постоянно настроены на достижение результата. Его отсутствие может вызвать депрессию. Но ведь многие планки человек не может взять, как бы ни старался. Другое дело - заниматься тем, что можно бросить, как только расхочется. Бесцельные действия сродни поведению ребёнка, который постоянно меняет занятие, не думая, зачем он это делает, и обычно жизнерадостен. Вы просто наполняетесь энергией для новых дел. 

Весьма занятную теорию, которая доказывает правильность утверждения, что гениями не рождаются, предложил журналист Малкольм Гладуэлл в написанной им книге «Гении и аутсайдеры». Его труд основывается на социологических исследованиях Андерса Эриксона — психолога, который занимался изучением историй успеха большого числа успешных личностей. Как результат этих исследований появилось так называемое «Правило десяти тысяч часов».

В книге утверждается, что для достижения экспертного уровня в любой области необходимо десять тысяч часов практики. Автор исследовал самых разных людей – от спортсменов до преступников. И, что интересно, число в 10 000 часов встречается достаточно часто. А десять тысяч часов - это около трех часов практики ежедневно или около двадцати часов в неделю десять лет подряд. Естественно, это не дает объяснения тому, по какой причине одним людям определенные занятия несут большую пользу, нежели другим.

Тем не менее, на сегодняшний день неизвестен ни один случай, когда уровень высокого мастерства в какой бы то ни было области достигался бы в более сжатые сроки. Есть предположение, что мозгу необходимо десять тысяч часов для усвоения конкретной информации.

Как явные примеры действенности правила 10 000 часов - истории успеха четырех выдающихся личностей:

• Свой первый концерт, который признан великим, композитор Моцарт написал в двадцать один год. На тот момент он уже занимался написанием музыки на протяжении десяти лет.
• Известный гроссмейстер Бобби Фишер стал профи в шахматах за девять лет.
• Предприниматель Билл Гейтс около десяти тысяч часов занимался программированием, пока не смог сделать качественный прорыв вперед.
• Группа «The Beatles» приехала в Соединенные Штаты Америки в 1964 году. С этого момента началось так называемое «британское нашествие» на американскую сцену. Что интересно, группа была основана за десять лет до релизов ставших легендарными альбомов «White Album» и «Sgt. Pepper’s Lonely Hearts Club Band».

В своем исследовании Малкольм Гладуэлл говорит о том, что основным фактором, влияющим на успех, является далеко не высокий интеллект и не талант. Гораздо важнее время, потраченное на занятие тем, что нравится. Кроме того, Малкольм уверен, что окружение имеет также очень важное влияние. Ни один музыкант, спортсмен или предприниматель не способен достичь умопомрачительного успеха в одиночку.

Важно понимать, что время нужно тратить не на теорию, а на практику. Ещё нужно отметить, что только усиленные тренировки с постоянно усложняющимися задачами ведут к прогрессу. В противном случае есть риск остановиться на одном уровне.

Таким образом, около пяти лет полного рабочего дня, посвященного определенному делу, является волшебной формулой истинного мастерства. В это можно верить или не верить. Однако проверить правдивость этой теории есть шанс только на личном опыте.

В мире наблюдается интересное явление, которому дали название «еврейский феномен». Суть его в том, что большая часть евреев относится к высшему слою общества, к числу богатых людей, хотя евреев по всему миру не так велико по сравнению с другими национальностями. 

Всероссийская перепись населения показывает, что в России проживает 0,1% евреев. Этот же показатель в США не поднимается выше 2%. Евреев-миллиардеров, указанных в списке Форбс, насчитывается 183 человека. Это составляет 23% от всех миллиардеров. В списке 40 самых богатых людей США процент евреев достигает 45%. А в списке лауреатов Нобелевских премий во всех областях за все время 20% занимают люди этой национальности.

Еврейский феномен подвергся тщательному изучению многих исследователей. Один из трудов так и называется «Еврейский феномен». Его автор Стивен Сильбигер изучает особенности этой национальности и раскрывает читателям семь причин их богатства и успешности.

• Полученные Нобелевские премии показывают, что евреи бережно относятся к знаниям. Для них знания являются основой богатства. Поэтому люди этой национальности постоянно находятся в процессе обучения и правильного применения полученных знаний.
• Евреи очень трепетно относятся к близким людям, всегда готовы прийти к ним на помощь. Они точно знают, что при необходимости эти люди окажут помощь в ответ. В таких отношениях живут все евреи, поэтому каждый человек чувствует поддержку и защиту целого народа.
• Одна из основных черт евреев – это предприимчивость. Это видно по количеству миллиардеров из списка Форбс от этой национальности. Развитие профессиональных навыков у евреев очень ценится, поэтому они стараются добиться успеха в выбранной деятельности. Евреи часто становятся профессиональными музыкантами и адвокатами, врачами и бухгалтерами.
• Успеха невозможно добиться в одиночку, необходимо привлекать деловых партнеров. В этом евреи преуспели – они талантливо ведут переговоры, выдвигая выгодные для них условия.
• Свое состояние евреи показывают только в крайних случаях, обычно они более сдержаны в тратах, даже немного скуповаты. Эта черта давно стала стереотипом, о ней рассказывается во многих анекдотах. Но именно так евреи накапливают огромные состояния.
• Хотя у еврейского народа сложная и трагическая судьба, они все равно гордятся своим происхождением. Они ценят себя, ценят личность каждого человека рядом с собой. Осознание собственной исключительности дает силы для развития.
• Еврей всегда уверен в том, что он прав. И он всегда будет это доказывать. Мотивация доказать собственную правоту является одним из правил состоятельного человека.

Желающим стать богатыми и успешными стоит  прислушаться к постулатам, которым следует еврейский народ, посмотреть на их особенности, перенять что-то для себя. Тогда дела могут сразу пойти в гору.

20 золотых правил бизнеса по-еврейски

Стабильность мирового рынка обсуждают постоянно, причем финансовые игроки больше склоняются к неутешительным прогнозам. Пять лет назад говорилось об огромном количестве задолженностей и скором кризисе. Как и было предсказано, кризис наступил в 2008 году. Вероятно, что через несколько лет мир вновь столкнется с очередным крахом.

Однако и во времена кризиса есть организации, которые не только удерживаются на плаву, но и показывают рост, укрепляясь на рынке, привлекая новых клиентов, увеличивая лояльность к своей деятельности. Может быть, дело в случайных факторах? Или всё-таки  этому есть логичное объяснение? И их успех можно изучить, а полученные знания применить на практике?

Суть факторов успеха компании – это умение мыслить шире и работать в области неординарных умозаключений. А "секреты" зависят  от пяти основных факторов:

Болевые точки

У всех клиентов той или иной компании есть свои проблемы, требующие незамедлительного решения. Клиенты всегда задают себе вопрос, что делает компания для них. А руководство предприятия должно обращать внимание на позиционирование клиентов в собственном бизнесе, на их реально существующие проблемы.

Привлекающая продукция

Хорошие товары – это не редкость на рынке. И плохие товары тоже часто встречаются, иногда даже чаще, чем хорошие. А есть притягательные товары. Это особая категория, которая буквально притягивает клиентов. Такие товары ориентируются не только на качество. Производители заботятся о своих потребителях, обращают внимание на их финансовое положение. Идеальная продукция – это формула успеха компании, она притягивает всем, начиная с дизайна, заканчивая обратной связью с клиентами. Примером подобных компаний с привлекающей продукцией является Apple, Nespresso, Zara и многие другие производители. Подобных примеров в мире не так много, хотя количество хороших товаров постоянно растет.

Тыл

Залог успеха компании зависит не только от ее собственной деятельности. Любое предприятие постоянно сотрудничает с партнерами, другими компаниями, подрядчиками. Качественные услуги партнеров влияют на рост и успешность. Например, если бы фирма Apple не сформировала себе тыл из нескольких тысяч разработчиков, создающих и тестирующих приложения, то, вероятно, компания не вышла бы на мировой уровень. Для успеха компании следует обращать внимание на всех, кто с ней работает.

Важно уделять огромное влияние формированию и развитию кадровой политики организации. Вот, что по этому поводу говорит Максим Ноготков, основатель сотового ритейлера «Связной» и самый молодой российский миллиардер: «Я считаю, что самую высокую прибыль дают правильные назначения людей. Секрет успеха — правильные люди на правильных местах с правильной мотивацией. Умение работать с людьми важнее любых технологий».

Мотивация или импульс

Завлечь клиента – это трудоемкая задача. Учитывая, что плохой продукции на рынке довольно много, часто потребители сталкиваются с некачественным товаром. Отсюда появляется и недоверие. Поэтому успех компании зависит от мотивации для покупки товара.

Результативность этого тезиса доказана на практике компанией Nespresso. Сфера их деятельности – это аппараты для эспрессо. На начальном этапе развития распространением аппаратов занимались разные дистрибьюторы. Только несколько дистрибьюторов во время консультаций угощали клиентов кофе. И их продажи увеличивались в шесть раз. Компания Nespresso осознала, что успех компании зависит от таких дегустаций только через три года. После этого все дистрибьюторы угощали клиентов кофе. Сегодня компания открыла более 300 собственных магазинов кофейных аппаратов. Везде посетители могут не только узнать все о товаре, но и попробовать вкуснейший кофе.

Компания Apple тоже стала открывать собственные магазины. Это связано с желанием их клиентов потрогать всю продукцию, протестировать ее лично. 65% людей, которые собрались брать iPad, хотят потрогать его перед покупкой. Сегодня в мире насчитывается более 350 фирменных магазинов Apple, расположенных в разных странах.

Ключевые факторы успеха компании – это умение сформировать мотивацию для привлечения клиентов и увеличения продаж.

Траектория улучшений

Эта часть является психологической, но она дается фирме довольно сложно. После разработки продукта специалисты обычно измотаны, поэтому бросают все и отправляются отдыхать. Однако настоящие профессионалы продолжают работать, создавая последующие версии товара. Ведь только они осведомлены обо всех тонкостях, поэтому могут сделать качественную версию. Траектория развития может составлять 5 градусов. В итоге это не приводит к росту. Залогом успеха компании является стремление к увеличению этого показателя.

Хорошая, даже отличная траектория улучшений наблюдается у компаний-монстров вроде Amazon или Apple. Они улучшают продукцию не только в плане технического обеспечения, но и с точки зрения отношения клиентов. При грамотной траектории улучшений можно поднять спрос на 300-500%. Каждый клиент, сравнивая товар годичной давности, должен видеть повсеместное улучшение.

Всем этим ключевым факторам успеха компании нужно просто научиться. А это не так сложно. Современный руководитель должен задать себе несколько вопросов. Ответы должны быть честными.

• Как распределяются «проблемные точки» клиентов?
• Как можно охарактеризовать наш товар? Является ли он притягательным?
• Создали ли мы хорошую поддержку нашей организации? Все ли наши партнеры качественно выполняют свою работу?
• Как мы мотивируем покупателя, чтобы он пришел именно к нам?
• Мы формируем траекторию улучшений?

Необязательно изобретать что-то новое, можно следовать примеру известных и успешных корпораций. Toyota или Amazon, Tetra Pak или Apple, все они работали на протяжении 15 лет для создания альтернативного мышления. Мы же можем использовать имеющиеся достижения и формулу успеха компаний уже сейчас.

Источник: www.constructorus.ru